来源：中国经济周刊

　　《中国经济周刊》记者 刘永刚|北京报道

　　他们至少有600万人民币可以用作投资的资产；他们的境外资产集中在中国香港、美国和加拿大；他们主要是通过创办企业和金融投资来实现财富积累；他们当中，94%都是已婚人士。

　　在中国的私人银行眼中，这些客户被称作“高净值人士”；而在老百姓的眼里，他们叫“中国富人”。需要说明的是，这里所指的“富人”仅仅是作为中国私人银行的理财客户对象，并未包含各种各样的隐形富豪。

　　近日，兴业银行与波士顿咨询公司(BCG)联合发布中国私人银行全面发展报告《中国私人银行2015：千帆竞渡、御风而行》。该报告的调研范围为全国具有代表性的18个省份中，随机抽取的金融资产达到600万元人民币以上的1200多名中国高净值客户。

　　根据BCG全球财富市场数据库数据显示，2013—2015三年中得益于较高的GDP增长、人口红利、资本市场的快速发展等因素，预计2015年底中国个人可投资资产总额大约为110万亿元人民币；其中，高净值家庭财富约占全部个人资产的41%，全年高净值人群可投资资产总额将达44万亿元。未来5年，随着中国经济迈入新常态，私人财富累积增速进一步放缓，预计将以13%左右的年均复合增长率平稳增长至196万亿元。

　　中国富人主要分布在哪里？他们从事何种职业？他们在2015年主要进行了哪些投资？财富的来源有哪些？他们在海外投资主要选择哪些国家？

　　中国富人集中在哪些省份？

　　——广东人最富，河北、河南成为“后起之秀”，宁夏、青海最少

　　报告显示，2013—2015年三年中，得益于较高的GDP增长、人口红利、资本市场的快速发展等因素，中国私人财富规模的年复合增速高达21%，预计2015年底，中国个人可投资资产总额大约为110万亿元人民币，其中，高净值家庭财富约占全部个人资产的41%，全年高净值人群可投资资产总额将达44万亿元。未来5年，随着中国经济迈入新常态，私人财富累积增速进一步放缓，预计将以13%左右的年均复合增长率(CAGR)平稳增长至196万亿元。

　　从高净值家庭地域分布图上来看，沿海代表“旧钱”(通常指家族财富已经积累经过几代，个人财富很大一部分通过继承获得)，而中部(长江经济带、京广铁路沿线)财富人群正在崛起。预计未来5年内，高增长率和高密度的地区将会减少，北京、上海、广东等富裕地区的增长会进一步放缓。中国经济增长的重心将会转移至内陆地区，私人财富规模基础较好且受政策红利影响较大的省份，如四川、河南、内蒙古、重庆等地将会具有更大发展潜力(见图1)。

　　具体来看，中国高净值家庭的区域分布仍以环渤海、长江三角洲和珠江三角洲等经济发达地区为主。根据BCG中国财富市场模型预测，2015年广东、北京、江苏、浙江、山东和上海等6个东部沿海省份的高净值家庭数量均将超过10万户，约占全国高净值家庭总数的一半，成为各类财富管理机构争夺客户的主战场。四川是高净值家庭数量最多的内陆省份，其次为河北、辽宁、河南、湖北等经济大省。

　　从高净值家庭财富总额来看，广东、江苏、北京、山东、上海和浙江等6个省份总额为23万亿元人民币，约为全国高净值家庭资产规模的一半，是中国私人财富最为集中的地区，其中，广东省高净值家庭可投资资产总额高达6万亿元人民币，为全国之首；河北、四川、河南等较富裕地区高净值家庭财富总量也都在1万亿元人民币以上。

　　以北京、广东和江苏为代表的省份，高净值家庭密度较高，总体私人财富规模较大，但过去3年的年均复合增长率逐渐下降，增长的主要驱动因素在于特殊的政治和经济地位。这些省份已成为财富管理和私人银行业务的必争之地。

注：港澳台地区未列入本次报告的统计范围

　　数据来源：《中国私人银行2015：千帆竞渡、御风而行》

　　编辑制图：《中国经济周刊》采制中心

　　BCG合伙人兼董事总经理何大勇告诉《中国经济周刊》记者，增速相对较慢但高净值家庭密度较高的地区为上海、浙江、山西、辽宁和天津。这些省份大多属于经济大省，且具备较强的经济地位或天然的资源优势。虽然这些地区高净值家庭的增长速度低于全国平均水平，但高净值家庭比较聚集，财富累积相对成熟，可供私人银行业务深入挖掘的潜力依然广阔。

　　报告显示，高净值家庭数量增速较高但密度比较稀疏的地区，如山东、四川、河南等省份，具备开展高端财富管理业务的条件；而重庆、内蒙古等地的存量较小，增速较高，主要受政策红利和资本投入驱动，未来具备一定爆发潜力，可能成为未来私人银行业务重点发力地区，须争取先发优势；而宁夏、青海和西藏则是高净值家庭数量最少的省份。

　　中国富人的钱怎么赚的？

　　——“办实业”虽仍是主流，但“金融投资”占比大幅提升

　　据何大勇介绍，中国高净值客户的需求日趋复杂化和多元化，具体体现为“六化”：投资领域多元化、风险偏好提高化、产品服务定制化、投资需求综合化、投资视野国际化、服务模式数字化。“但本质上，客户正在日趋回归到对投资理财专业性和金融服务综合化的根本要求上。”何大勇称。

　　据报告统计，私人银行客户的财富来源正在从“以创办公司获利为主”，转向“投资金融市场获利”。调研结果显示，47%受访客户的主要财富来自于办理实业公司，在目前的高净值客户格局中，企业主仍旧占据较主流的地位，而25%的受访客户的主要财富来自于金融市场(见图2)。据波士顿咨询2012年发布的《2012年中国财富报告》中指出，当年，58%的私人银行客户主要财富来自于实业公司，而投资金融市场的比例仅为11%。

　　可以看出，通过“办实业”挣钱的高净值客户相比2012年减少11%，而通过“金融投资”挣钱的高净值客户相比2012年增加了14%。这意味着，目前，私人银行客户的财富来源仍然主要来自于创办实业公司，但通过金融投资来获取财富的人的比重正在不断增加。

　　“究其原因，这样的变化主要源自二级市场特别是股票市场从去年开始至今年年中的一路走热，吸引了较多投资人并创造了相当的收益。”何大勇表示。

　　何大勇分析称，私人银行客户的投资领域由储蓄、固定收益类产品(含有类固收类的信托产品)及房地产投资，逐渐向二级市场、现金管理类、信托、PE/VC等多元领域拓展；相较于2012年的客户调研结果，在客户持有的投资资产类别中，股票从第6位一跃成为最受客户关注的投资产品。

　　调研结果显示，平均每位受访者覆盖近4个不同的投资领域；约65%受访客户投资于股票市场，约61%和56%的受访客户分别投资于现金管理类和固定收益类产品。除此之外，42%的受访客户投资于信托产品，也主要由于其“刚性兑付”的特性，可满足客户实现保值和稳定增值的需求。

　　同时，可投资资产大于3000万的高净值客户将股票、信托和房地产作为最主要的投资手段，对于现金管理类和固定收益类产品的热度较其他客户而言更少一些，主要是因为高净值客户在财富积累有相当量的前提下，愿意积极寻求其他风险与收益率稍高的替代产品

　　调研结果显示，68%的受访客户愿意承担一定风险，较2012年的客户调研结果有大幅增长；另有14%的客户风险容忍度较强，愿意承受较大风险，也接受“高回报意味着可能要承担较高风险”的想法。受访客户中，47%和40%的客户分别配置了中等和高等风险产品；相较于可投资资产在600万~3000万之间的客户，可投资资产大于3000万元的高净值客户在中高风险产品的配置上更为激进，持有30%及以上比例中等和高等风险产品的客户占比分别为41%和48%。

　　何大勇称，展望高净值人群下一年的投资规划，股票仍是未来最受关注的热点投资方向，信托、固收和现金管理类等领域的关注度将持续，私募类基金将会成为近期新兴热点。

　　报告显示，拥有家室的高净值客户占比较高，84%的受访客户已婚且育有子女，10%已婚未有子女，财富传承因而成为客户较为关注的一大领域。

　　中国富人喜欢去境外

　　哪些地方投资？

　　——最爱中国香港、美国和加拿大

　　在外界看来，许多私人银行客户已经完成了境外资产转移，目前更加关注如何在境外市场进行投资。“私人银行客户投资境外的主要原因在于资产的安全性、增值和对冲内地金融市场风险。” 何大勇坦言。本次调研数据显示，使用过境外财富管理产品和服务的私行客户比例超过40%，较前次调研的结果有所提升。

　　据介绍，在投资产品方面，各类资产分布较为平均，其中股票、金融衍生品和房地产是客户目前拥有比例较多的产品。未来，高净值人群对于境外投资产品品类的关注度仍将持续在股票、金融衍生品和房地产领域。

　　在境外目标市场的选择上，中国香港、美国和加拿大是内地高净值客户最偏好的三个市场。香港是亚洲最主要的离岸私人银行业务中心之一，在金融服务业方面具备深厚的专业基础。此外，香港还是人民币离岸中心，税收环境、人才优势和临近中国内地等优势为中国内地商业银行在香港开展私行离岸业务提供了最佳实践选择。此外，中国香港、美国和加拿大同时也是主要的移民目的地，对于有子女教育、家族移民需求的高净值客户更具有吸引力(图3)。

中国富人喜欢哪些理财渠道？

　　——36%购买过互联网理财产品

　　自2013年起，“互联网金融”成为全行业的关键词，迄今热度不减。“面向高净值人群的私人银行业似乎与这一场变革无关。然而，纵览海内外的行业宏观与微观发展趋势，我们看到的是中国私人银行业弄潮于互联网时代的必然与必须。 ”何大勇表示，“互联网”对于行业的洗礼首先体现在技术层面，即日趋广泛的数字化应用。但是，更加值得全行业关注的是“互联网”助推私人银行业务模式进行深刻变革的巨大力量(见图4)。

　　事实上，与商业银行整体在中国金融行业的主导地位相比，起步于2007年的中国私人银行业在高净值人群中的渗透依然十分有限。BCG分析显示，中国主要私人银行在高净值人群中的渗透率为8%左右。 然而，在传统的业务模式下，中国的私人银行难以迅速构筑规模优势。“众多商业银行的私人银行客户经理面临维护客户数量过多、销售时间被行政事务挤占的困境。快速展业并为客户提供高质量的服务在传统模式下异常艰难。” 何大勇坦言，如何借助“互联网”救治行业痛点已经成为全行业的命题之一。

　　报告显示，私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心：54%的高净值人士将私人银行客户经理的素质与专业能力作为选择财富管理机构的首要标准；65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理作为首要接触点。

　　然而，在这样的“不变”之外，变化已悄然而生。调研显示，在互联网大潮席卷中国的当下，高净值人群正在逐渐步入“数字一代”：近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。在尚未使用的人群中，35%的高净值人士明确表示愿意尝试。在已经使用的数字化产品和服务中，与“互联网金融主要服务屌丝”的印象相悖，36%的高净值人士购买过互联网理财产品，P2P及众筹等以服务长尾客户著称的电子化产品也受到了超过10%的高净值客户欢迎。

　　此外，“数字化”服务已经渗透到行业价值链的各个环节，从“了解产品组合情况”到“执行交易”。其中，“定制化的投资建议”与“在线交易”是呼声最高的数字化服务，分别有超过40%的客户对此类数字化服务有较高期待。

　　私人银行客户的互联网化之旅一旦启程则再无止步或回转。